2025年青岛渔博会期间，丹麦知名水产企业Royal Greenland（皇家格陵兰）亚洲销售总监Finn Laursen正式宣布将于年底前退休。
Laursen自1996年入职皇家格陵兰以来，首次肩负起开拓并主导中国市场业务的重任，回顾自己近三十年的职业履历，他亲眼见证了中国市场的成长，当前中国市场营业额占公司2024年营收总额（约8.75亿美元）的三分之一左右。
格陵兰北极虾是最早一批打入中国市场的产品，起初很大一部分中国内地的需求来自台湾地区的转口贸易。
Laursen在接受UCN采访时表示：“一开始，我们发现台湾市场对带壳熟虾的订单突然大增，后来意识到这些需求事实上来自中国的内地市场。中国买家非常聪明，他们很快就直接找到了供应商。”
“事实上，进入中国市场的门槛并不高，从第一天起，中国订单的规模就远超欧美。在欧洲或者美国，一个货柜很可能就是一笔很大的订单；而在中国，一个货柜并不算多。我依然清晰地记得，一位客户告诉我说：‘这个价格太高了，我只能买五个柜。’当时，我们整个团队都惊呆了。”
“在中国市场成为主流之前，北极虾通常销往法国、瑞典、挪威。很多欧洲的客户不愿意承担过高的价格，中国的出现完全改变了市场格局。”Laursen说。
最近十年，皇家格陵兰公司不断在中国推广新产品，包括格陵兰比目鱼、格陵兰真鳕、波士顿龙虾、海参等等，但格陵兰北极虾仍然是主销产品。今年，公司的北极虾捕捞量同比下降约40%，短期内看不到产量增长的可能性。
“冷水虾的捕捞下降趋势还会持续，这意味着我们向中国市场的供货量将会越来越少。”Laursen说。与此同时，今年中国对加拿大海产品加征25%关税，导致加拿大北极虾销量的下滑，但挪威很快就填补了这一缺口，格陵兰供应商仅仅享受了短暂的溢价窗口。
格陵兰比目鱼市场的华丽转型
Laursen相信，中国市场的潜力远远不止北极虾一个产品，格陵兰比目鱼在中国市场非常热销，“从曾经无人问津，到全球最大市场的彻底转变”。
早在1997年，皇家格陵兰第二次参加中国国际渔业博览会，并在北京希尔顿酒店举办了一场盛大的推广活动。期初，中国市场反响平淡，但几年后，中国买家开始主动询价，从整鱼、去头去脏、带头、鱼头等全部产品都产生了旺盛的需求。突然之间，中国成为格陵兰比目鱼最大的买家。
1999年至2000年，格陵兰比目鱼出口贸易表现非常强劲，主要中国买家通常是那些非常熟悉北极虾的老客户。到了2025年，格陵兰比目鱼开始严重缺货，价格不断上涨。
“供应不足，所以价格涨得很厉害。我不知道涨价是否还会持续，如果继续上涨，我认为明年的市场将难以增长。”Laursen说。
除了比目鱼，皇家格陵兰还拥有加拿大龙虾与海参业务，虽然受关税影响，但业务还在进行。
2016年，皇家格陵兰收购加拿大公司Quin-Sea Fisheries，将多春鱼、活龙虾以及海参等纳入中国市场的产品组合。
Laursen称：“我们很幸运，所有龙虾都卖出去了，以相对低廉的价格出口到中国。对于进口商来说，他们的成本肯定比去年要高一些。”
格陵兰真鳕或成为未来主力产品
Laursen认为，在全球配额大幅下调的大背景之下，格陵兰大西洋真鳕在中国市场拥有最广阔的前景。
科学界建议，2026年巴伦支海大西洋真鳕配额进一步削减20%；冰岛配额将减少4%（总配额约20.3万吨）；北海配额削减44%。唯独格陵兰配额在上升，2026年增加2-3%至7万吨。
“我们对格陵兰比目鱼的捕捞有着绝对的主导权，在价格上可以影响全球市场，但我们的真鳕产量并不算多，我们至少受益于全球价格的上涨。”Laursen说。
2025年，皇家格陵兰在青岛设立了官方办事处，以进一步拓展中国零售业务。同时，皇家格陵兰还持有青岛北洋佳美20%的股权，两家公司独立运营。Laursen的接任者Henrik Brandt Jensen将留在丹麦主持工作，Jensen在中国工作并生活了7年，同样拥有丰富经验。
在亚洲，皇家格陵兰还有日本市场业务，未来计划开拓韩国和越南市场。Laursen称，最近几年韩国市场对雪蟹的需求逐渐上升，也有一部分北极虾需求。在东南亚市场，公司比较看好海螺的市场机遇，也有小部分海参的业务需求。
从电话传真到抖音
另Laursen感触最深的是，中国营销模式的丰富度远超欧美，这是一个以消费者效率为导向的市场，特别电子商务和直播带货已成为北极虾产品的主流渠道。
“在过去的28年，真正的改变并非产品形式，而是与中国贸易的往来速度。”Laursen说，“起初，我们销售的所有产品都是通过传真进行的，要发送检验报告，要等好几天才拿到订单，因为买卖双方需要来回沟通并确认。而现在，你只要一发送检验报告，一分钟后就能确定订单。”
他回忆道，即便在新冠疫情期间，中国的业务也没有受到太大影响。疫情来袭时，公司曾将一批40条集装箱的虾产品放在保税仓库，根据需要来分批提取，从疫情期间一直持续到疫情之后。“这一步的确花了不少钱，但我觉得我们并不是最困难的，我们运气比其他人要好一些，最终这些产品都交付到了客户手上。”
在近三十年的旅居经历中，Laursen唯一的遗憾是没能早点学会说中文。“我虽然从未在中国定居过，但我一直很喜欢去中国旅行。当初我开始开发中国市场的时候，就应该去学习普通话的，但时间一晃就过去了，我始终没有真正学好中文。”
“中国是一个充满机遇的国家，是一个极具潜力的市场，既有优点也有不足之处，对我来说是一段非常美好的经历。但天下无不散之宴席，凡事都有结束的时候，这是我代表皇家格陵兰公司最后一次与中国市场对话了。” Laursen说。
